周瑾認爲,保險中介市場將有4個趨勢:趨勢一,保險價值鏈重構趨勢下的産銷分離,驅動保險專業中介發展加速;趨勢二,保險中介從粗放式逐步向精細化發展模式轉變;趨勢三,科技與創新是未來保險中介發展的核心因素;趨勢四,保險中介將打造核心能力以驅動長期發展。
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普華永道周瑾:産銷分離驅動保險專業中介加速發展

7月25日消息,“産業集聚新動能,中介進化新生態”研討會今日在京舉行。普華永道管理咨詢合夥人周瑾談到了對數字化時代的中國保險中介市場發展趨勢的看法。
周瑾認爲,保險中介市場將有4個趨勢:趨勢一,保險價值鏈重構趨勢下的産銷分離,驅動保險專業中介發展加速;趨勢二,保險中介從粗放式逐步向精細化發展模式轉變;趨勢三,科技與創新是未來保險中介發展的核心因素;趨勢四,保險中介將打造核心能力以驅動長期發展。

以下爲文字實錄:

普華永道管理咨詢合夥人周瑾:

尊敬的商秘書長、黃局長、各位在場嘉賓、朋友,大家下午好!我今天分享的主題是《科技與生態驅動的保險中介發展新趨勢》。

最近幾年,所有金融機構都在探討數字化,不管從客戶體驗角度、生態圈的打造或服務提供的輕資産運營模式,數字化都是非常熱門的話題。對于保險行業數字化的場景,在這個大背景下,我們來探討保險中介行業的發展趨勢。

一、保險行業數字化的趨勢

普華永道把數字化分爲兩類:一是面向客戶的數字化體驗,包括數字化的營銷、數字化的客戶體驗、對客戶的數字化畫像;二是數字化運營手段、數字化風控、敏捷的組織架構、運營體系通過數據來實現的。

對于保險行業而言,各種新技術下,不管是ABCD或者物聯網、5G技術可能給到很多領域更多的遐想空間,包括遠程診療、大數據風控、人機實時交互,會有更多的想象空間。但不管怎麽樣,這些新的技術在保險行業的運用無非是在8個主要領域,8個裏面有一些過去5年裏行業已經做了很多探索,尤其核保、理賠,財險角度做了很多嘗試。對于壽險,尤其一些互聯網+企業入手,這裏面做了很多的探索。但是我們可以看到更多的領域裏做的並不是特別好,比如客服,現在數字化轉型下的客服更多是智能保護或者電話,但其實未來産品+服務趨勢下,中介機構、保險機構怎麽能夠更好嫁接相關的健康管理服務,安全保障服務,包括客戶的增值服務,從客戶體驗的角度這裏還有更多文章可以做。當然也包括內部運營管理,以及風控,風控領域未來也是很核心的技術,不管大家認不認可,這樣大趨勢下會越來越呈現一個趨勢,線上和線下融合。這是從企業角度,從消費者的角度,以前很多只能線下完成,線下場景實現的行爲,未來更多會在線上實現,這是大趨勢。

這個大趨勢背景下,想探討數字化時代的中國保險中介市場到底是什麽樣的發展趨勢。前段發布的報告裏做了簡單劃分,這個劃分並不代表是標簽式的,只是從出現的階段做了特征的區隔,1.0、2.0、3.0。

1.0時代傳統保險公司營銷員的模式,這個模式之下關鍵詞是産品爲中心,或者銷售爲導向的模式。

2.0就是專業中介機構的崛起,專業中介核心變化跟1.0時代的比較就是以客戶爲中心,我們要站在銜接保險公司産品和消費者之間,站在客觀中立的角度。兩端都是我的客戶,爲了維護相對可持續發展模式,必須要以客戶利益作爲出發點。

3.0特征更多由于互聯網+企業參與,在基本互聯網+思維、數字化營銷手段方面,他們運用到的互聯網從産品到極致客戶體驗、疊加升級等等,我們發現它們呈現出數字化中介平台的特征。它的關鍵標簽就是數字化的手段。不管是保險機構還是保險中介機構,你可以很簡單從它的一些基因裏,包括核心團隊、創始人、它們這樣一些背景裏可以做出一些劃分,有一類偏數字化營銷的,他們思維方式會很不一樣,對于流量的關注,對于轉化的探索。

在這3個階段劃分下, 3.0階段特征就是以互聯網平台作爲切入點。它融入各種碎片化的場景,通過場景獲客、轉化、黏客、提供服務,然後再是保險。對于客戶的經營,對于傳播的方式,以及對客戶體驗的關注,會使得營銷變得更加簡單,沒有那麽生硬,保險其實是有溫度的。從數字化平台中介的角度,更多先賦予溫度,然後再看保險。這樣模式下,從資本市場角度也是流量變現的手段。這當然有簡單的統計,基本上所有互聯網企業都開始進入到中介領域裏,旗下或多或少都有中介牌照。這個趨勢應該是很明顯的。

二、數字化時代的中國保險中介市場發展趨勢研判

趨勢一,保險價值鏈重構趨勢下的産銷分離,驅動保險專業中介發展加速

從保險公司角度,提倡去中介化,不太願意産銷分離,它要直達客戶。從中介機構角度,內心是希望産銷分離的,優質的代理人團隊能夠加入專業中介,從保險公司脫離出來。我們能夠更好地服務客戶,客戶能夠在我們手裏。但是另一方面保險公司又是我們的客戶,它又有競爭和合作的關系,複雜的競合關系,大家對于産銷分離的概念會顯得很暧昧。表面大家都不太願意産銷分離,但是從我們獨立的角度來講,産銷分離是專業化運營趨勢。生産和銷售本身需要的專業技能、管理模式、激勵手段都不一樣,未來專業化的運營,專業的人做專業的事。一方面大家看到頭部的保險公司自己有強大的代理人團隊,他們不願意承認産銷分離,但是它下面紛紛成立了獨立的保險經紀公司、代理公司的牌照。從這個大趨勢來講,我們可以看到專業的中介機構對績優營銷員吸引力的確在上升。過去5年能夠有將近90%的增長人力。

更多保險機構會跟專業中介機構合作,80多家壽險公司已經跟經代渠道合作了,從我們邏輯講,一方面很多中小機構沒有自己業務代理團隊,另一方面中介機構能夠帶來收益、保費、價值,爲什麽不做呢?頭部大公司逐漸也是開放心態,也不完全排斥跟經代的合作。但是有很核心的問題,短期內大家能合作的基礎是大家能夠有各自的利益訴求,但是長期來看,最終的風險承擔還是在保險公司,因爲業務的品質最終受傷或者受益還是保險公司,所以怎麽樣能夠有長期共贏模式,這需要大家有和諧的生態圈。現在業務通過流量表現中介渠道如果能夠拿到保費,但是關鍵是能不能很好把業務質量做好,風控做好,使得保險公司業務品質同樣得到提升。這幾年市場上大賣的健康險,從專業機構角度是有點擔憂的,市場很熱,甚至大家價格戰方面,提升傭金,降低保費,這樣價格戰對行業發展並不是特別也利。如果一家專業中介想長期發展,必須大家都在這裏共贏。

另外一個趨勢,中介機構也不甘心只做原來傳統營銷服務的環節,爲什麽說是競合關系呢?我們觀察很多專業機構開始把自己價值鏈條往前後延伸,有些保險公司對自己是定制産品,有些中介機構會定制産品,介入到産品設計,甚至客戶的轉化。後端會有銷售之後的核保,保單的保全,以及這個基礎上嫁接很多服務。它的不可替代性也更強了,這樣的競合關系也很微妙。一方面如果放到傳統的中介機構定位,您在侵蝕保險公司的一些價值環節。另一方面,對于一些新的公司,能力弱的小公司,的確不具備這樣的能力,在短期內需要專業的能力嫁接,才能使得保險價值鏈完整。這樣的競合關系,美國市場大部分是中介機構完成銷售,保險公司真正産銷分離。未來會不會像保險公司和中介機構長期和諧共存的模式大規模發展,這還有待未來觀察。這樣的競合關系,大家對核心能力的打造會顯得非常明確,對應的一些人才競爭也必然會隨之出來。

趨勢二,保險中介從粗放式逐步向精細化發展模式轉變

過去這幾年行業在增員,是大好機會,建代理人團隊,人數有大幅度的增加。這是非理性的發展模式,未來趨勢一定會優化,而且監管在做清核之後,很多不適合的團隊,一些服務人員會慢慢清除出隊伍,通過這個方式也給行業在減負,需要優質的團隊形象展現出來。

要摒棄人海戰術,打造精英團隊。很多保險公司建自己代理人團隊的時候也提出這個理念。中保協的數據,對于績優營銷員有畫像,中高齡平均在40-60歲,從業年限10年以上一半,高學曆碩士學曆將近40%。這是績優營銷員呈現的特征。這些營銷員也是我們專業中介希望能夠瞄准的人才,但這也是整個行業爭奪的人才。

趨勢三,科技與創新是未來保險中介發展的核心因素

這兩個主題在很多領域大家都在提,這兩個領域在保險中介領域有什麽現象呢?一方面很多互聯網企業進入保險中介以後,他們在平台思維,通過不同專業能力的嫁接,尤其是在線智能的展業工具,對行業沖擊比較大。不管代理人,還是對于客戶、消費者角度,它能夠有更好的體驗。這當然是一個大的趨勢。另一方面大家更多通過一些線上模式實現,這本身也是輕資産運營模式。另一方面,它更多從業務模式的創新,最近一兩年大家討論比較火的水滴的模式,水滴只是其中一個例子,通過衆籌、互助向保險轉化的大邏輯,至少從我們觀察來看,這是很完美的客戶獲取轉化、教育的閉環的生態圈。這種模式行業裏也有不同聲音:一種聲音這是打著公益的幌子,行商業目的;另一方面從健康教育角度,從我個人角度,健康教育角度需要有場景給到消費者,他不是沒有這個需求,他需要有一定觸發條件喚醒。這樣的衆籌是在環行消費者的保險意識。這個模式很多互聯網企業也在跟進,這個模式未來會發展成什麽樣不好說,但是我們怎麽利用線上化的場景,從客戶教育入手,更好對客戶進行獲取轉化,這可能是未來整個行業怎麽樣獲客,怎麽樣完成銷售需要思考的問題。

趨勢四,保險中介將打造核心能力以驅動長期發展

如果過去這幾年有一些政策因素,人口紅利因素,這種發展更多是機會驅動,長期來看是核心能力驅動,機會驅動沒辦法持續,有時候錢太快了,會忽視自己核心能力的打造,等你意識到行業裏其它玩家核心能力已經具備的時候,你可能就會被淘汰。

從這個角度來講,一方面去中介化的邏輯是一些沒有核心價值,沒有核心能力的中介一定會被去掉,因爲你不創造價值,你只有在自己有價值情況下,才可能生存下去。這是我們理解的去中介化的邏輯,這跟産銷分離邏輯是一樣的,只要你具備專業價值,不管你在這端還是這端,你就有生存空間。綜合解決方案要比現在我們提到的銷售的技能,服務的技能外延更廣,專業能力打造不是一朝一夕,很多的數據在中介領域,不是指專業中介領域,在保險公司營銷員行業裏,高中及高中以下學曆占比至少一半以上,這個行業整體素質並不是特別高,跟我們定義的中介,尤其專業服務的中介定位不太匹配的。我們中介保險經紀行業裏是全球標杆了,大信(音)有20個核心産業領域,每個領域都有核心的專家和團隊。這個門檻能夠提供專業的服務,傳統的老牌的專業服務機構也好,保險公司也好,一定有自己自己核心立,使得自己百年不倒。專業能力打造是未來整個行業要思考,到底核心價值在哪。

我們提出了三種實現方式:

一是對客戶價值的挖掘,尤其現在以客戶爲導向。對于客戶的需求真的那麽難解嗎?我們現在都提倡以家庭概念考慮保險需求,家庭的祝賀的風險特性比單個人的風險特性要複雜的多,這就需要一些技能跟原來相比有很大去區別的。

二是以保障規劃爲切入點,延展服務內容。客戶需要很多帶溫度的東西,健康生態圈,客戶更需要健康幹預、健康管理,健康的資訊。我們現在很多保險+服務,産品+服務,會嫁接很多專家的診療、綠色通道,慢慢也都在往這個方向走。但是如果人有我有,關鍵是說人無我有,在這個基礎上能不能打造我的核心能力,這個核心能力不一定是自己完全自建,尤其現在共享經濟下,大家以平台鏈接,爲我所用,這是發展趨勢。

三是場景化,滲透的方式。保險在目前很多人概念當中還是會有一些排斥,很多營銷手段,尤其互聯網營銷方式一開始不跟你談保險,只談服務,對你有用,站在顧客角度。你下載我的APP,注冊我的賬戶,能給你帶來什麽價值。先談我給你能一做什麽,後邊再來談什麽情況下你需要保險。在互聯網思維裏歸爲蓄水養魚,大家更希望水池修好,水美草肥,魚在池子裏長大,再來探討價值挖掘和發展空間。

這個行業裏永遠是在動態發展,尤其現在不同玩家進入這機市場以後觀察到很多不同趨勢,在保險板塊裏,專業中介並不是那麽主流的板塊,我們也會持續關注專業保險中介領域,未來也希望更多的想法和觀點能夠給各位做分享。

今天我的分享就到此結束,謝謝各位!



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