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物流咨詢頻道-供應鏈咨詢案例和論叢

麥肯錫:三招打造供應鏈金融贏家

供應鏈金融一直處于“雷聲大,雨點小”的狀態,表現在:産業生態與金融生態分離導致風控能力不足,産品缺乏行業解決方案導致客戶體驗不佳,金融數字化科技應用滯後導致業務難以規模化增長。我們認爲,有志于深度拓展供應鏈金融的機構應當在場景共享化、體驗客制化、決策數字化這三大領域構建核心能力,擺脫增長困境,從而領跑中國供應鏈金融業務

創新型供應鏈金融不僅對長期處于融資難的需求方——中小微企業至關重要,而且對公司金融服務供應方的意義顯著:商業銀行可憑借升級交易銀行業務來實現對公業務轉型;核心廠商可借力拓展盈利點並穩固産業同盟體系;金融科技公司可以此打造創新業務模式。

然而,供應鏈金融一直處于“雷聲大,雨點小”的狀態,表現在:産業生態與金融生態分離導致風控能力不足,産品缺乏行業解決方案導致客戶體驗不佳,金融數字化科技應用滯後導致業務難以規模化增長。我們認爲,有志于深度拓展供應鏈金融的機構應當在場景共享化、體驗客制化、決策數字化這三大領域構建核心能力,擺脫增長困境,從而領跑中國供應鏈金融業務。

一、營造“産業生態+金融生態”的共享化場景

在拓展供應鏈金融業務上,衆多核心廠商往往閉門造車研發金融技術,諸多金融機構則在缺乏與産業深度合作的狀況下一廂情願發展産業金融。如此各自爲政,往往造成資源掌控能力比較薄弱,風控管理模式較爲初級,使得業務拓展乏力、風險居高不下。爲了打造高階供應鏈金融業務,企業應采取産業生態與金融生態整合的共享模式,使資源掌控從弱勢向強勢演變,風控管理從單維度向多維度升級。

比如,物流巨頭UPS整合美國第一國際銀行,獲得“産業+金融”共享優勢。對于UPS而言,依托第一國際銀行,既能建立專有資金渠道優勢——通過整合銀行渠道獲取足夠多的低成本資金,也能取得多元金融牌照優勢——爲客戶提供各種金融與保險服務:存貨融資、應收款融資、預付賬款融資、企業信用貸、信用保險等。對于第一國際銀行而言,通過與UPS深度整合建立獨有的風控模式。借助UPS供應鏈體系,實現“貨物在手上”——抵押物(存貨)始終掌控在供應鏈條內;憑借UPS全球貨物跟蹤系統和客戶CRM系統,實現“信息在手上”——物流動態信息,從工廠、海關到倉庫,一切盡在掌握,即使借款人出現了問題,UPS的反應速度也要比會計師甚至海關機構等快得多;結合第一國際銀行自身的金融網絡優勢,實現“資金在手上”——通過銀行賬戶系統動態監控客戶資金出入賬狀態。整合後的UPS Capital真正實現了資金、貨物、信息的“三流合一”,通過跨行業和跨流程建立立體型風控模型。

我們建議,可以通過戰略合作、股權合作、産業並購等多種方式建立“産業生態+金融生態”複合型生態體系,強勢整合跨産業資源,建立高階金融風控模式,爲制勝産業金融奠定基石。

二、打造産品行業化與體驗客制化的金融解決方案

隨著産業集群向縱深發展,“一刀切”的風控模式、簡單粗放的標准化金融産品難以滿足産業客戶的差異化訴求。同時,隨著國內金融機構競爭加劇,以賣方市場模式自居、傾向于保護自身利益的金融服務流程也難以滿足客戶對服務體驗的高要求。金融機構應當以服務客戶爲立足點,設計彈性風控模式和行業化的組合産品,提供高度客制化的金融服務體驗。

部分領先銀行在産品行業化與體驗客制化方面有了成功。比如某外資銀行先用行業化的供應鏈金融産品切入以可口可樂、蘋果和三星等核心生産商的産業集群,解決上遊供應商體系的融資問題,助力整個供應鏈體系的交易與物流的高速運轉。然後,當核心生産商出現交易結算難題時,其客戶與産品經理團隊順勢設計了專業化的現金管理解決方案。最後,銀行業務的延伸,再反過來爲前期切入的融資業務提供更強大的數據化監管基礎。這家外資銀行沒有停留在産品的層面,而是打造了一套定制化捆綁式産品解決方案。

行業化解決思路創造了未來“順藤摸瓜”深挖供應鏈金融上下遊的機會。尤其對商業銀行而言,供應鏈金融是與客戶深度捆綁的黏度強、觸點多、利潤高的業務,從産業融資服務切入,積累大量數據,還爲滲透産業帶來更多機會,比如多銀行賬戶管理系統和集團資金池産品等現金管理業務、公司發債與企業並購等投資銀行業務。供應鏈金融業務通常在國際大銀行收入中占到15-20%。一攬子服務規劃與一站式解決方案能有效改善企業客戶體驗,提升金融機構與客戶間的黏度,增強對融資業務的風控力度。這也是經濟新常態下國內公司銀行業務轉型的核心所在。

三、建立金融業務決策數字化平台

相較重公司實力、重資産抵押的傳統金融,一般供應鏈金融的靈活度已有很大提升。但它仍須依托線下交易背景,依靠存貨和應收賬款等擔保策略,還是強線下風控模式的金融業務。隨著零售、物流等行業從線下轉移到線上,供應鏈金融也開始從線下轉至線上。産業的高度信息化整合能力賦予了新型供應鏈金融業務堅實的數字化基礎。通過滲透大商業生態的大數據平台,金融機構有條件全方位動態采集産業信息、核心企業信息、上下遊企業信息等。任何信息的變動都能快速觸發金融業務決策系統的貸前、貸中和貸後行爲。同時,精准多維的數據得以讓抵押擔保等強線下風控策略減少甚至無關緊要,讓供應鏈金融業務變得便捷化和輕量化。

比如,美國Fintech公司Kabbage聚焦電商産業客群,發展在線供應鏈金融業務,中小電商客戶可在10分鍾內獲取高達25萬美元的貸款,做到了“打造一款卓越的産品,建立一個高效的流程,幫助一群饑餓的受衆”。而其依托的正是集成化的金融數字化決策系統。首先,集成Amazon、eBay等電商平台的交易信息——店鋪信息(商品浏覽數、商品價格、用戶評價等)和經營情況(商品銷售量、庫存量、營業收入等);其次,集成Facebook、Twitter等社交平台的社交信息——客戶的粉絲數和點贊數等變化,或是轉發推文和邀請使用 Kabbage 等動態;再次,集成Quick books等記賬軟件公司的記賬信息——客戶的財務報表信息;然後,集成UPS等物流企業的物流信息——客戶的倉儲、運輸和配送數據。通過與多方平台開放式合作,應用多維度數據建模,最後形成其獨特的信用評分報告 “Kabbage Score Card”,讓客戶享受精准高效的貸款決策旅程,以及量身定制的産品價格和期限。

金融數據決策系統如同自動駕駛汽車儀表盤,通過對客戶狀態的全方位信息滲透,在金融産品全生命周期內自動觸發各個關鍵節點(如授信、出賬、催收等)標准預設管理動作,也可以自動識別客戶的重大數據異動,觸發預警系統的幹預程序(如暫停貸款出賬,啓動庫存核查等措施)。

我們建議,供應鏈金融機構應在場景共享化、體驗客制化和決策數字化這三個領域深入探索並建立相應能力,這既能切實解決中小微企業融資難,還能于經濟迷霧中撥雲見日,占領行業制高點,成爲最後贏家。


容覺生爲麥肯錫全球董事合夥人,香港分公司總經理;

徐崇延爲麥肯錫外部顧問;

陳鴻銘爲麥肯錫全球副董事合夥人,常駐香港分公司。

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