這些危險錯誤,許多領導者都有可能犯

企業家內部網絡是一個在線社區,美國創業公司中最有思想、最具影響力的商界人士將在此回答關于企業家與職業生涯的問題。今天我們的問題是:“在開公司之前,你希望自己了解哪些事情?”回答者是Bluecore公司的聯合創始人及首

企業家內部網絡是一個在線社區,美國創業公司中最有思想、最具影響力的商界人士將在此回答關于企業家與職業生涯的問題。今天我們的問題是:“在開公司之前,你希望自己了解哪些事情?”回答者是Bluecore公司的聯合創始人及首席執行官法耶茲·默罕默德。

一些企業家認爲,應對難纏的客戶耗時太多。他們會錯誤地應用80-20法則,試圖抛下給他們帶來80%麻煩的20%顧客。這是個巨大的誤區。我希望當時在建立Bluecore之前,自己能夠知道:那些最具懷疑精神、要求最苛刻的客戶將成爲我們最佳的擁護者。

那些喜歡聽好話的企業家可能難以理解這種對難纏客戶的贊美。在創業之初,尋找認同的感覺很棒,對吧?你吸引了一些潛在客戶,他們說:“啊,這個點子真不錯!”你想要忘掉那些唱反調的人,因爲你必須走上正軌。不過糟糕的是,那些光說好話的顧客不會在六個月以後購買你的産品。他們只是表現得很友善,就像卡羅爾嬸嬸說的:“寶貝,我喜歡你這個創業公司的想法!不過還想來些蛋酒嗎?”

在2013年建立Bluecore平台之前,我有幸與一位被稱作“傑克”的數字營銷商見過一面。他爲一家戶外零售商工作,見我是因爲他對觸發式郵件技術很有想法。我介紹了一下我們的計劃。傑克大致的意思是,想法很棒,但我們還得另外開發兩個核心功能,他才會購買我們的産品。

四個月後,我帶著我們的完成品再去找傑克,它仍然不夠好。傑克提出了更多要求。與此同時,我們與第一批10名客戶簽約了。我想:“他們都喜歡這個産品,我還需要去迎合傑克的需求嗎?”

我十分看重傑克的想法,以至于無法忽略它。他的要求很高,想法也很獨特。我們持續爲傑克的想法完善産品,最終讓他成爲了我們的客戶。他迫使我們做出了一款比原來好得多的産品。

這段經曆讓我意識到初創公司就像中學生:他們需要至少一名嚴厲的老師來督促他們成長。這名老師不會說那些空洞的鼓勵,而是提出批評,打出很低的分數。學生們覺得老師一定是討厭他們,而實際上老師只是希望他們提高。許多學生認爲老師不公平,但也有少數人會利用這些批評來提升自我。後面這些人無論做什麽,都會成爲佼佼者。

拒絕最苛求的客戶是很危險的事情。十個月前,我幾乎就放走了這樣一家客戶,因爲實現要求的成本太高。這家客戶是股份經濟公司,他們不斷提出要求,希望我們盡管做出産品細分。我們有點受不了了,不過隨後就意識到他們的要求是完全正確的。我們做了産品細分,這家公司則用我們的平台替換了他們的整個營銷産品。現在想想還覺得有些可怕,我們差點放棄了一家客戶,而這家客戶的反饋讓我們開發出了一款貢獻2016年一半營收的産品。

你也許認爲那些多疑又難纏的客戶會抓住一切機會抨擊你。不是的。當我們今年進行B輪融資時,一名投資者要求與我們最難纏的客戶——一家《財富》美國500強的服裝市場營銷公司對話。我本以爲我們一定會失去這位投資者,不過我還是引薦了他們。這家營銷公司給了我們收到過的最強有力的推薦。沒錯,她也提到了我們的缺點,不過這才讓她的推薦如此可信和有效。那位投資者加入了我們的B輪融資。

關鍵點在于:不要把批評和失望混爲一談。客戶苛求是因爲他們想讓你提供一流的産品,他們懷疑是因爲他們在意你的産品及其性能。你反倒應該提防那些只說好話的客戶。

盡管我們在過去兩年中取得了成功,但我還是希望自己在建立Bluecore之前就知道這些。我走向市場的戰略本應該是尋找那些最難纏、最具懷疑精神的客戶。我本應該更早、更頻繁地參考他們的意見,獲得他們的産品開發建議。我本應該花更多時間與傑克這樣能改變我們想法的人交流。

畢竟,生意就是吸引並留住客戶。你最難纏的客戶會幫助你達成這兩點。(財富中文網)

譯者:嚴匡正



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