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            一切工作皆可量化

            管理經驗越先進的公司,工作內容往往越能量化,相反傳統企業這塊就比較欠缺了,而以數據爲根基的新型互聯網公司,一切皆可量化成爲其能否發展壯大的根本,傳統企業在這塊的短板更要抓緊補上。

            我們在運營工作中,最常聽到的一句話是:結果無法預期。用大白話來說,意思是結果如何我也不確定。不僅僅在運營工作中,在推廣、銷售、生産環節,也會出現無法預期結果的情況。有些人可能會較真了,你瞎說,每個公司都有定KPI,怎麽可能會沒有預期呢?那麽,我反問一句,你們定的KPI和實際的業績是否有出入呢?如果有,那說明預期有誤,真正的預期是計劃和結果是相匹配的。

            我參考互聯網+公司和傳統企業的項目管理方式,發現不同的公司采用的方式也不同,但目的是一致的,按照計劃完成相應的業績。有的公司對計劃的把控極爲精准、有效,有的公司做的計劃就像個擺設,結果自然好不哪去。兩者之間最大的區別我總結爲一個詞:可量化。

            管理經驗越先進的公司,工作內容往往越能量化,相反傳統企業這塊就比較欠缺了,而以數據爲根基的新型互聯網+公司,一切皆可量化成爲其能否發展壯大的根本,傳統企業在這塊的短板更要抓緊補上。

            流程可以量化

            我做遊戲運營期間,除了負責産品的運營外,額外還有項工作——梳理工作流程。做這項工作前,我的內心是拒絕的,流程這麽簡單,還用梳理嗎?比如提交BUG的流程,第一步彙總BUG,第二步反饋BUG,第三步修複BUG,第四步通知用戶。這麽簡單,爲什麽還要梳理呢?直到這項工作交接給新人時,發現了流程梳理的價值。比如第二步反饋BUG,找誰反饋呢?如果沒有流程,新人是不知道如何反饋的。

            在公司中,之所以沒有將流程梳理也就是量化出來,最大的原因是當事者對這個流程是庖丁解牛般的熟練,就理所當然的以爲其他人對此也很熟悉,結果其他人對這個流程是懵圈的,然後就出現了,除了當事者,其他人執行起來,各種混亂的情況,極大的增加了公司的運營成本。本來十分鍾可以搞定的事情,因爲沒有流程,可能需要花費1個小時甚至更久的時間來完成。

            流程量化後,這種問題將不會存在。流程量化的好處是,一切工作變的有章可循,任何人做同一件事情,不論你是外向毛躁的性格,或是內向謹慎的性格,在同一個量化的流程下,工作的産出是一樣的。就像流水線出來的産品,即使放暴躁的綠巨人在流水線上,只要按照流程的步驟來,産出的物品和普通人做出來的沒有任何區別。

            成交可以量化

            三分天注定,七分靠打拼。對于成交這塊,有些人甚至會認爲能否成交七分天注定,然而這裏要告訴大家一個顛覆常識的認知:成交一樣可以量化,即能否成交是可以用數據模型計算出來的。舉個例子,有兩家飲水機廠商A和B在商場賣飲水機,如果想讓用戶100%買A的飲水機,如何可以實現呢?極端來講,把飲水機降價爲1元即可以實現這個目標。

            成交做到能夠量化,要先問自己一個問題,當我們做到哪些事情時,客戶一定或傾向于選擇我們呢?頭腦風暴開始了,比如零元贈送,用價格吸引用戶;買産品送女朋友,針對單身狗而言,絕對有吸引力;貨真價實的管家式服務等等。可以做到事情成千上百件,然而我們銷售在工作中,連一件都做不到,真是可悲。

            上次聽到一個例子,一個外國客戶到國內考察,中途行李丟了,無意中向銷售吐槽了下,結果銷售用盡各方資源,竟然把客戶的行李找了回來,自此以後,這個客戶死心塌地的跟這個銷售所在的公司合作了,後來任誰挖牆角,甚至超低價都撬不走這個客戶,這其實屬于成交量化中的一點,幫客戶排憂解難,具體什麽難,就要見機行事了。

            成交量化首先要做的是流程的量化,在客戶跟進流程、服務流程中不能出纰漏,比如第一次見客戶,需要帶名片、公司介紹圖冊、公司介紹PPT、迷你版投影儀、工衣等硬件,以及軟件中的牢記公司經典案例、公司的實力等等,這些量化後,任何一個銷售,不論是否擅長表達,都能給到客戶同樣的感受,即這個公司很靠譜。

            其次是談單過程量化,這個一旦形成有效談單量化,其價值將是巨大的。我們普遍的認知,談單嘛,每個人談法不一樣,這怎麽能量化呢?實際上是可以的,要知道客戶問的問題無論如何刁鑽,都跳不出那幾百個FAQ(客戶答疑),把這個整理出來,銷售人員百分百背過,客戶問任何問題都是兵來將擋水來土掩,成交便量化了

            結果可以量化

            接下來就是大家最期待的:結果可以量化。一旦做到了結果可以量化,不要說工作,就連生活也會過的順風順水。試想下這個場景,在工作中,我們想要達成什麽目標,就可以達成什麽目標是不是很誘人。結果一旦能夠量化,這個場景會成爲現實。

            結果量化需要做到但不局限于前面提到的流程量化和成交量化,包括公司企業文化量化、招聘量化、獲客數量量化、公司發展量化等等,所有都可以用數據來表示,我們要做的就是想出可以實現這個目標的策略,執行即可。拿剛剛提到的企業文化來說,這是很虛的一個東西,什麽樣的企業文化算好呢?貌似無法量化,實則不然。

            公司的離職率低、員工樂于加班、遇到問題解決速度快等等都是企業文化做的好的一種表現,以上可以衡量企業文化做的好與不好,如果做的不好,想做好更是可以進行量化,比如每半個月一次團建活動,每逢節假日發紅包,出創意類的娛樂活動等等,都可以提升公司的企業文化。

            如果我們在工作中,結果不能量化,原因只有一個,是我們對結果的把控能力太弱,什麽叫把控能力強呢?在實力完全碾壓對手的情況下,結果不用多想,一定贏。我們在做廣告投放時,獲客成本是200元一個,不用多想,投一萬塊錢,鐵定能得到50個客戶線索。這就是結果的量化。

            最後:凡事皆可量化,就像凡事都有解決方案一樣。爲什麽我們做事無法量化,找不到解決方案,歸根結底,是腦子的問題。

            借用我老領導的一句話:如果腦子不夠用了,就多吃點豬腦,一准管用。不知道真假,不過自從吃了豬腦後,我對結果的把控的確更加得心應手了,那麽問題來了,吃幾個豬腦可以提升腦力呢,這個問題也是可以量化的哦。

            作者: 老虎  來源: 中國營銷傳播網 2019年09月01日


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